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你喜欢WAL-MART吗？ -- 谁能拒绝这种诱惑？沃尔玛超级订单打造销售王国(zt)

SamZ
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标题: 你喜欢WAL-MART吗？ -- 谁能拒绝这种诱惑？沃尔玛超级订单打造销售王国(zt) (1290 reads) 时间: 2004-2-05 周四, 05:50

作者：游客在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

沃尔玛超级订单打造销售王国随着沃尔玛不断壮大，它将改造其竞争对手、供应商和它占主导地位的行业，在它与供应商之间展开了控制与反控制的“游戏”。

2003年末，人们看到业界所言的“零售业过度开放”并不只是上演的一场引人注意的政治秀，当沃尔玛们向中国抛出一张张采购大单的时候，这个总部位于美国阿肯色州本顿维尔小镇上的庞然大物所做的一切，似乎都可以用一个词来概括，那就是“控制”。

超级订单

想知道做一个沃尔玛的超级买手（supperbuyer）是个什么感觉吗？雪莉·钱德勒，她是一位年薪五万美元的服装采购员，手里掌握着10亿美元的预算。她说：“我拿着全美国最大个的铅笔。当面对沃尔玛抛出巨大的定单时，很少有企业能够抵抗住它的诱惑。”

他们既态度强硬而又显得非常专业。在谈判桌上，沃尔玛的买手们会由袜子需要多少纱线，纱线的成本来推算你的成本，所以价格压得很低，供应商抱怨，“我们被压榨得没有一点利润。”如今，在珠江三角洲和长江三角洲这种制造业发达的地区，像钱德勒或是比她级别低些的买手，像猎犬一样在中国寻找价格更低的商品。

据美国《商业周刊》报道，每年中国对美出口总额的10％进入了沃尔玛销售系统。2002年沃尔玛在中国采购总额约120亿美元，该公司曾公开表示，2003年这个数字将达到150个亿，且在今后每年会保持约20％的增长，但这是个不能够得到佐证的数字，没有一个权威部门可以得到相关的统计。有分析认为实际数字远远大于此。

2002年沃尔玛越过很多国家高踞中国第八大贸易伙伴，而沃尔玛说：“我们只是一个公司。”

零售期货公司顾问艾拉·卡利什写道：“随着沃尔玛不断壮大，它将改造其竞争对手、供应商和它占主导地位的行业。”

主导力量

在沃尔玛的势力范围里，品牌大战也越发激烈。在美国的电池方面，稳居第三的Rayovac公司运用沃尔玛天下无敌的“低价战略”向劲量（Energizer）和吉列公司的“金霸王”（Duracell）叫板。一向对廉价商品店不屑一顾的利维·斯特劳斯公司（LeviStrauss），现在却把公司的前程押在了挂在沃尔玛衣架、价格不到30美元的牛仔服上。

有人说，2003年的沃尔玛在很多地方就像2003年的美国：惟一的超级大国。和山姆大叔一样，每家公司在世界上的位置在很大程度上都要从他的角度来确定。你可以喜欢这个超级大国，也可以憎恨它，但是，你无法忽视它。

沃尔玛的“天天低价”战略，使得名不见经传的中小工厂继续全面开工、保持稳定的产量。没有广告成本，也没有“黑心钱”。沃尔玛甚至还会承担卡车去工厂拉货的费用。许多供应商———包括宝洁公司———都十分喜欢这种模式，并且敦促其他客户也这样做。

沃尔玛是如此地充满诱惑。目前其中国供应商大多为中型企业，多数企业没有出口权，“十分依赖沃尔玛的帮助”。绝大多数间接供应商为“三来一补”企业，大多数直接供应商以“OEM”方式为沃尔玛生产其无以数计的“店内自有品牌”。

大多数供应商都相信抓住这个大终端，其他合作渠道都会迎刃而解。想要把品牌短时间内辐射到全球，市场费用会非常高。但是沃尔玛全球4700家店，能很容易解决这个大难题。如果说拽着巨人格列佛的外套往前走毫无乐趣可言，但这样肯定比被他踩在脚下强。

由于目前国内丝袜市场逐步萎缩，中国袜业的第一品牌浪莎，希望通过沃尔玛国际采购消化过剩产能，但当沃尔玛和美国针织采购协会联合递出3000万美元大单后，浪莎迅速发现自己产能严重不足。新的工业园会很快投产，他们也会继续兼并一些厂。但是随后呢？当你强壮到足够大的时候，沃尔玛通常的做法是给你再树立起一个竞争对手。到那个时候你可以设想自己的危险境地了。

反控制

在美国，较大的公司都有意控制沃尔玛对自己商品的采购量不要超过30％的警戒线。但是这一点并没有引起更多中国企业的注意。虽然有格兰仕不愿成为沃尔玛全球最大的微波炉供应商，但更多的企业甚至希望沃尔玛能够把工厂的某条生产线包下来。

美国一位商业人士表示：“供应商对沃尔玛的依赖性越来越大，以至于形成一个‘巨大的问题’，如果沃尔玛跌倒了，我们就有可能面临国家安全问题。”同样的情况会发生在中国吗？对一个大国来说，零售业是一个战略性的行业，连锁经营的方式使得企业可以将零售事业做成规模化的、控制末端通道的市场主导者。

美国本土舆论认为，沃尔玛大力降低成本，迫使许多工厂迁移海外。中国、越南、印度因此逐步成为沃尔玛的三大制造基地。追求最低成本使沃尔玛去年一年至少为其美国顾客直接节省了200亿美元，加上其他零售商的降价，间接节省额达1000亿美元。

沃尔玛成功地使中国货在世界市场上正变得越来越便宜，在那些采购密集的区域，中国劳动力及上游采购资源的价值正逐年呈现一定比例的下降。

业内人士分析，沃尔玛的店在中国并不赚钱，但是沃尔玛并没有降低在中国开店的速度。该人士认为，开店的目的在于接触到更多中国供应商，当这些供应商成为沃尔玛全球采购的重点目标时，他们将为沃尔玛带来难以估量的成本优势，而这肯定能够远远弥补在中国开店亏损的代价。

根据瑞银华宝（UBSWarburg）的一项调查，沃尔玛把它所打入的市场里的价格平均压低了13％。关键的是，尽管沃尔玛也只占到了美国消费品零售额的7.5％，但它低价竞争策略使它对整个行业带来了挤压效应，它的竞争对手也不得不使用相同的方法。

https://www.wenxuecity.com/BBSView.php?SubID=news&MsgID=9109 >Link

作者：游客在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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