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[zz]中钢协与力拓矿石的拙劣谈判内情

四大寇
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标题: [zz]中钢协与力拓矿石的拙劣谈判内情 (1705 reads) 时间: 2009-8-22 周六, 20:01

作者：四大寇 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

自2008年11月起至今，虽然中国钢铁工业协会竭尽全力维护中方的利益，但是，一些行业专家和钢厂人士已经撰文并上报中央，指责中钢协在此轮谈判中“有勇无谋”，缺乏谈判智慧。

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尽管已经和小型铁矿石供应商FMG达成了降价协议，但中钢协仍然于近日再度召集旗下参与购买长协矿的大型钢厂主要领导召开会议——有了FMG，中方仍然需要各大钢企最终敲定与力拓等三大铁矿石卖家之间的协议价格。

曾经与三大铁矿石卖家谈判破裂的局面已然有所挽回，但价格却不是中钢协预期的降价40%。关于铁矿石谈判的故事，还远没有结束。

《中国经营报》获悉，自2008年11月起至今，虽然中国钢铁工业协会竭尽全力维护中方的利益，但是，一些行业专家和钢厂人士已经撰文并上报中央，指责中钢协在此轮谈判中“有勇无谋”，缺乏谈判智慧，一味地强制铁矿石卖方接受降价40%的要求，导致多次丧失谈判机会，甚至提出，有必要更换中钢协涉及铁矿石谈判的主要领导。

两次错失时机

一位不愿透露姓名的钢铁行业人士向记者指出：“虽然出面谈判的是宝钢，但是中钢协是幕后指挥，中钢协曾经两次错过价格谈判机会。”

“一是2008年末，全球钢铁行业经营下滑，中钢协由于一味坚守降价40%的‘一口价’，导致新日铁最先与三大铁矿石巨头谈成降价33%，使得随后的价格谈判陷入被动局面。”这位人士说。

按照以往铁矿石谈判的规则，三大铁矿石供应商力拓、必和必拓、淡水河谷与新日铁、浦项、宝钢等买家进行车轮式谈判，一旦某两家形成价格协议，那么其他谈判立即终止，自动执行其已经形成的协议价格。

铁矿石卖家最先和新日铁形成了价格一致，降价33%。但是按照中钢协40%的降价预期，还有一定的差距。

然而，在当时钢协内部会议上做出的判断则是：“不管日韩，只看我们自己。”另一次机会在2009年初，钢铁行业依旧保持着不景气的局面，“这个时候只要稍微灵活一下，不再死守40%的要求，也可能谈成不错的结果。”前述不愿具名的钢铁业人士指出。

在这一时机同样错过的情况下，中国钢铁行业迅速回暖，这一现象，让铁矿石卖家马上感知，在必和必拓发给记者的截至2009年6月30日的业绩公报中指出， “在铁矿石领域”，“中国的需求异常强劲”。

此时此刻的铁矿石卖家已经很难再向中方作出让步。

“我们年初判断在2009年，尤其是下半年钢铁行业的状况将不容乐观。”钢协内部人士向记者透露。

记者获悉，在这一形势下，一些钢厂人士曾建议高层领导更换铁矿石谈判的主体，让更有谈判经验、并且真正购买铁矿石的宝钢全权掌握谈判。

随后，工信部部长李毅中也表示，可以让中国最大钢铁企业宝钢重新主导谈判，取代目前主导铁矿石谈判的中钢协。

降价只是“一叶障目”

“即便两拓给中国企业有所优惠，也将十分有限。”一位行业专家对于钢厂老总们密会谈判价格一事不抱太大希望，“按照最好的情况，即便是接受40%的降价，也只是比降价33%便宜了几个美元的事情，海运费一旦涨价，这些优惠完全化为泡影。” 前述不愿具名的钢铁业人士指出。

记者了解到，这也是业内人士撰文指责钢协的原因之一。

必和必拓人士向记者表示，新日铁与必和必拓的合作，不仅仅是在铁矿石领域，包括海运费和焦炭，全部采用长期协议的价格进行合作。而海运长期协议一项便能为新日铁节约巨额成本。

在这一点上，不少中国钢厂却已失策，记者随后与中国租船公司联系，“今年很多大钢厂放弃了海运长期协议的租船模式，采用即期租船的形式。”其业务负责人向记者透露。

据了解，年初巴西运往中国的铁矿石运费是10美元/吨，现在价格已经上涨到30美元/吨，这让中国钢厂付出了更大的运输代价。

“年初，只有一些大型钢厂前来询价，这些钢厂，过去两年都是以长期协议的方式运输铁矿石的，但是今年都放弃了这种方式，主要是错误判断形势，认为下半年需求不大。”

因为缺少海运长期协议，“运输权掌握在发货人的手里，所以，发货人随意价格租船，中国钢厂必须照单全收。”上述租船公司负责人表示。

“这才是中国钢铁企业需要解决的最重要问题，不要只把目光关注到铁矿石降价的几个美元上。”一位澳大利亚官方人士对此呼吁，不要再对铁矿石购买顾此失彼，“要学习新日铁的模式。”

高额的谈判成本

事实上，在相当长的一段时间中，由于中钢协坚持“一口价”——降价40%，力拓、淡水河谷和必和必拓对于与中方的铁矿石谈判已经意兴阑珊。

眼看谈判濒临破裂，宝钢紧急与铁矿石新兴企业FMG签订了35.27%的降价协议，被认为是中国铁矿石谈判的阶段性胜利。

钢铁行业专家马忠普认为，“同FMG公司签订长期协议，是建立中国进口铁矿石价格谈判的谈判模式上迈出了重要的一步。比如长期战略合作双赢的理念确立，譬如这次签订的7月～12月的铁矿石供货协议价格，都体现了从市场实际出发的务实态度。”

然而FMG的优惠是有条件的，中国答应在9月30日之前以FMG“可接受的条件”提供55亿～60亿美元的融资支持；价格有效期为2009年7月1日至12月31日。

按照FMG发给记者的年报显示，FMG2008年的铁矿石产量为2000万吨左右，外界猜测中方提供的融资利息比金融机构优惠低到1.5~2个百分点。这样，单利息一项，FMG就应该省下8000万~1.2亿美元。扣掉半年矿石折扣的损失，还可以净赚约3000万~7000万美元。

虽然中方付出了高昂成本，但是，目的在于与FMG的合作可以短期内制胁3大巨头。

两拓很快表示不会跟随此价格，让铁矿石谈判的最终结果扑朔迷离。

对于这样的博弈结果，“不仅仅是中钢协缺少经验，同时也可以看出是中方始终没有健全自己的研究机构，在这种情况下，在和两拓抗衡。”一位行业内人士指出，力拓和必和必拓有自己庞大的研究队伍，连韩国浦项也有这样的研究机构，而我们的模式只是每个钢厂出一个人去开会而已。 (本文来源：中国经营报作者：索寒雪)

作者：四大寇 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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