2005
我参加此次广交会的汇报
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参加这次广交会的主要目标是两个。一是为初步宣传桥梁工程作准备，另外一个就是收集产品资料，最后确定产品频道。
会前印了3000份brochure，后来觉得不够，想加印，但时间来不及。去到会场才知道难度很大。雇人发，那些人根本就进不了会场，查的极严。我看见好些带着牌的中国人进去都被截停对照片。甚至在场外发资料也会被抓。中国这方面简直就无法无天。广交会顶多能管自己展馆里面，竟管到街上来了。法律并不限制在街上发资料。自己发，则根本发不了那么多。
后来去拿了分广交会资料，说是里面有全部参展商的信息，遂松了口气。这样我们就可以用群发email 的方式来宣传。但广交会结束后我坐下来仔细看光盘，好象也有问题。一是似乎不是全部参展商的目录（我有一本全的目录，但那不是电子版的。要一个个输入，或扫描后再编程去辨识email 地址，就太费劲了。广交会网站上也有全部展商的信息，但那不是目录式的，而是要靠关键词来搜索。这样也很难去写一个蜘蛛去爬那里面的email. 我另外也找了一些其他的中国制造厂家目录资料，如中国商品、中国产品、义乌国际博览会、中国机电产品等，但都有这个毛病，就是如何从光盘里面将所有的email 地址读出来。此外，阿里巴巴、中国制造网、中国出口网等都有供货商的数据库，在网站上如果用蜘蛛爬也可以爬到。如果太麻烦，我们就去买分类的邮件地址算了。市面上可以买到很多地址，几千万个那种。大家看看怎么办为好。
在开始群发email 作promotion 之前，我们的会展业务应该做成一个信息完整的网站。这方面我已收集了不少信息。除了以前给过市场部的英文会展中心网站之外，还有这些中文的会展服务公司网站，也可以供我们参考：
http://www.35expo.com
http://www.whexpo.net
http://el999.cn/com/chj/main.php
http://www.zhantaizhizuo.com
http://sports.eastday.com/epublish/gb/paper252/20020603/class025200008/index.htm
http://www.wxd12100.188info.com
http://china-trade.xicp.net/b2b/trade-136134-1641.htm
http://www.toprepute.com.cn
还有很多。这些公司的网站不但可以成为重要的信息来源，而且这些公司本身也可能成为我们的合作伙伴。海归网的常松会给我介绍一个东莞的会展公司，他那里有大量制造商，不断地想探询出口美国的路。我回美国之前会抽时间过去谈谈。
我们桥梁工程应该步步为营，从容易的地方起步突破。所以物色的产品频道有以下特点：
１） 价格落差大。有这种特点的商品，一般或者是属于niche market, 或者是新产品，或者是fashion 产品或季节性产品，库存风险很大，或库存成本很高。
２） 价格高。因为我们的渠道，一开始不可能非常广，所以低价产品会做的非常累。而且如果我们的交易链尽量地接近终端（consumer or retailer）的话，低价的商品跟shipping cost 的比值很低，抵消了价格落差。
３） 市场规模大。因为我们的这种商业模式，成功与否关键就在于交易规模。所以我们一开始一定不要追求利润，而应把规模和品牌放在首位。规模可以说是我们这种商业模式的生命线。只有把规模做上去了，我们这种集腋成裘的模式才可以说是站稳脚跟了。否则我们跟一般的贸易和批发没有区别。没有区别就没有优势可言。
４） 送货时间。我们的商业模式，以集中发货－发散送达为特点，以最大限度地减低中间环节和库存、运输成本。但这样的模式要以时间为代价。所以选择的商品，不能为急用商品，应该是对方可以等待一定时间（比如两个月）的产品。这么长的时间，得有很大的价格落差才能吸引终端消费者。但对商家，哪怕是retailer, 可能问题会小很多。
消费者是否愿意为省钱而等待时间呢？肯定有愿意的，也有不愿意的。成功的案例见Dell. 计算机那样的产品，价格也是几百美元到几千美元。运货也是一个箱子，可以交由第三方送达。其送货方式，也是door to door 的。订单下达后，东西才在Dell 的装配车间装配。所以往往要在订单下达后１０天才开始发货，然后再加上消费者根据自己的意愿所选择的送货方式（比如next day, UPS ground, overnight 等）所需要的送货时间。如果选择UPS Ground, 那么通常需要１５天左右的时间（从下单开始）。这还是当Ｄell 已经非常成熟和强大了以后的情形。Dell 要求它的Parts供货商 把仓库全部开到他的装配工厂周围，这样他们既不承担库存的风险和成本，又能最大限度地缩短出货时间。Dell 还是个小孩的时候，Parts 工厂肯定不尿它。所以那时候的送货时间应该还要更长。Dell 在“产品频道选择”的时候，选择了计算机。因为计算机的配置相对比较固定、简单，而销售规模却很大，价格也很高。靠电子商务这种渠道革命，Dell 将在流通渠道所耗费的价格落差让利给消费者，从而从一个小孩迅速成长起来，打败了当时的巨无霸Compaq. 当它最终壮大了以后，就从计算机开始向别的产品扩张，比如电视机、音响等。所以我们这种模式的成功关键，就是要选对产品。如果产品选对了，那么成功的基础就奠定了。
其实观察别的案例，这种思路也是差不多的。象Amazon, 卖书。美国的书价格落差很大，大部分价格落差也是在流通领域中被吃掉，其价格大概在几十美元，因为体积和重量的关系，运费成本和书价的比值也较高。消费者可以接受。其市场规模也很大。但是这种产品不如计算机。架不住被锁死会造势和搂钱，Amazon 在多年亏损的基础上熬了过来，然后他就开始在西雅图建立库存（一反其赢利模式的根本之一），并且将产品向其他领域扩张，比如照相机、MP3 和其他electronics，把Amazon 开成了一个百货商店。
现实里的零售巨无霸，其实也在类似的地方动脑筋，比如Wal-Mart 、JCPenny, Home Depot 、QVC等。我曾经给QVC 供过货。QVC、Wal-Mart 这些巨无霸都有自己的仓库。但是他们有非常严格的库存管理。你送货到达的时间不能早，也不能晚。早了不让你入仓，你自己想办法找放，亏死你；晚了直接拒绝收货，以后你也别想再跟他们做生意，you are out. 而且订单的类型，还可以是卖不完的给你 退货的。而且，货款是一个月到三个月才清。所以即使是这些非电子商务的商业模式，都拼命地在这些地方动脑筋。其要点是，最大限度地消灭库存风险和成本。当然，其前提也是交易规模。所以我们可能不得不在一开始时牺牲利润而追求规模。而当我们一旦建立起规模后，这种商业模式成功的基础也就奠定了。我们当然也可能要求制造商把他们的仓库开在美国我们的公司附近给我们供货，然后当这种供货基地越来越大时，将其扩成现实的批发市场，也就是把义乌那种市场搬到美国。那时候我们就开始介入房地产的领域。当然这是远景，就是延这条路发展下去可能的结果。其实美国现在纽约的唐人街已经在充当这样的批发市场，但他那是从零售店发展起来的。纽约唐人街的零售店卖的中国产品很便宜，于是不少其他地方的小商贩就上那里批货。久而久之，那周围的房价暴增，连快递公司在那里的点都成了暴发户――待运的货物堆积如山。可是唐人街毕竟没有空间，没有回旋余地。而那里的商家是小商铺起家，没有文化，操作层次不高。温州人气魄大些，他们会合伙在曼哈顿买下整层搂去作批发摊位。
我们的营销渠道和promotion 的方式，开始时主要是网络社区宣传和eBay，然后引到到我们的批发产品频道网站。功夫王以前做仿古家具，就是走这个渠道，做的不错。仿古家具具备上面说的１、２、４点，但没有规模。随着后来跟进者的竞争，他选择了退出。从这个案例我们可以看出我们的方向。
实际上，中国人回国去，整个集装箱地为自己买家具的例子已经很多了，我还听说了跑回去为自己家里买了几千块窗帘的。
所以我这次广交会，就以这些条件为参考，在广交会那庞大的会场中穿梭时，留意合适的商品，并收集相关的资料。以下这些商品就是我收集的结果：
一、 户外产品。包括：BBQ 烤炉，各种遮阳伞、帐篷、电动自行车等。这些商品价格为数百美元到数千美元（最好的BBQ 烤炉和电动遮阳伞在美国卖到３０００美元。）电动自行车从三百多美元到数千美元。残疾人用的轮椅，一般都几千美元。其他详细数据，我将在各个频道建立起来后向团队内部介绍。
二、 室内用品。包括：室内装饰画（高端）、按摩椅等。装饰画成本要１００到数百美元，按摩椅为数百美元。
三、 展会用品。这个是展会频道所用。我收集了不少产品信息，主要是灯箱、展架和banner stand. 其中的一个工厂，规模很大。最少的出货量是一个集装箱，为７００多个banner stands. 他们正在跟纽约的一个客户谈一个大的特展。他们做架子，想跟我们合作，让我们在纽约给他们作安装工程。他们也想到美国参展，并发展在美国的合作伙伴，特别是在各会展中心城市，如纽约、芝加哥和拉斯维加斯等。老狼唾沫四溅地跟他们吹，那个经理小姐对咱们很感兴趣，在我的名片旁边狠狠地画了三个星星。但我们如果真要做这个事情，至少会展网站要尽快弄好，让人家一看就觉得是个专业公司。这方面请Alice 尽快将介绍材料写出来，然后我们把自己的会展频道网站做上去。Alice 要的shopping bags 我也搜集了一些资料和样品。质料有纸、塑料和无纺布三种。但价格不一定有很大竞争力，因为没有找到浙江的厂家。
四、 园艺产品。比如各种花园装饰物（这个价格很贵），花盆（这个量很大）。
五、 中高档礼品。没有发现太多特别有吸引力的东西。可能是时间不足吧。象礼品、人造珠宝这类本来比较适合我们这种模式，因为价值高，价格落差大，体积小，重量轻，适合电子商务。跟一家香熏瓶做的很漂亮的老板聊了一下，他是台湾人，在大陆开工厂。他说做玻璃非常辛苦，一年３６５天，一天窑都不能停，停了就完蛋了。所以如果没有订单的时侯，他们就做库存。每次他们处理瑕疵品的时侯，可能对我们是个机会。因为每个只卖一两块，而那些买这些存货的人转手在市场上买一两百。其余花瓶等玻璃陶瓷品可能情况跟这差不多。如果能够做到成本这么低廉的话，拿到北美市场也许不管是传统批发还是直接对消费者的电子商务，应该都能做。珍珠是大路货，海归网上有人贴文章说北京一大学毕业的女孩在eBay 上卖这些东西，每个月挣４万美元。但这得钻进去，吃透行业和产品。虽然并不难（那女孩也是从外行进去的），但毕竟得有专门感兴趣的人做。那个ee 我看其实她对这些方面挺有品味的，如果能够操作这个应该不错。还有就是半成品的人造宝石。梧州和珠三角是全世界最大的人造宝石加工场。我调查过，宝石主要流向印度、泰国等地，用意加工成成品（比如服装上的点缀、手包、皮带等），然后这些成品再流向美国。直接流向美国的不多。但我曾在纽约珠宝展上看到过一家比佛利山庄的公司，专门做女士的手包的，他们拿各种颜色的水晶在手包上缀出各种图案，灯光下璀璨夺目，一个卖两三千美元。野猫是做礼品的行家，他应该比较有idea.
资料很多，反正够我们上传一气的。但我们眼下关键是确定一两种产品频道。我觉得户外产品可以定。其他的请大家发表一下意见，然后我们就专人负责，形成频道网站，然后就开始尝试营销。